https://doi.org/10.37815/rte.v33n3.857
Artículos originales
Análisis de los canales de comercialización del
brócoli en Ecuador
Analysis of the marketing channels of broccoli in Ecuador=
Pedro Iván Vélez Duque1 https://orcid.org/0000-0001-5886-4387,
Antonio Álava Murillo1 https://orcid.org/0000-0002-9786-7879
1
pvelez@uagraria.edu.ec, aalava@uagraria.edu.ec
Enviado: 2021/09/02
Aceptado: 2021/12/22
Publicado: 2021/12/30
=
Resumen
El cultivo del brócoli es un
producto que dinamiza la economía del país generando empleo, principalmente=
, en
las provincias productoras de esta hortaliza como: Cotopaxi, Chimborazo,
Tungurahua, Imbabura y Pichincha. En estos lugares, en los últimos años, se=
ha
venido incrementando las superficies de siembra, debido al aumento de la
demanda en los mercados nacionales e internacionales. ¿Cómo analizar los
canales de comercialización de brócoli en Ecuador? El presente trabajo de
investigación tiene como objetivo analizar los canales de comercialización =
de
brócoli en Ecuador, mediante el uso de fuentes bibliográficas. La investiga=
ción
fue de tipo documental ya que se emplean libros, revistas científicas e
informes sobre la producción y comercialización del brócoli en Ecuador, se
utiliza los métodos inductivo, deductivo y analítico. Existe una creciente
demanda de esta hortaliza en los mercados nacionales e internacionales, los
principales destinos son los mercados de la Unión Europea, Estados Unidos,
Japón, Canadá. Entre los híbridos y variedades que predominan están Avenger,
Domador, Legacy y Marathon, debido principalmente a las condiciones de
adaptabilidad a los factores climáticos y a su nivel de producción. Los
competidores más fuertes para el país son: La Unión Europea, China, México.=
Los
canales de comercialización de esta hortaliza están conformados por los
pequeños y medianos productores, los intermediarios son las empresas
procesadoras que son quienes exportan el producto hacia los diferentes dest=
inos.
Palabras clave: hortaliza, mercado, precio, producto, produc=
ción.
Abstract
Broccoli is a product that boosts the country's economy and generates
employment, mainly in the broccoli-producing provinces of Cotopaxi, Chimbor=
azo,
Tungurahua, Imbabura, and Pichincha, which have been increasing their plant=
ing
areas in recent years due to increased demand in domestic and international
markets. The objective of this research is to analyze the broccoli marketing
channels in Ecuador using bibliographic sources. The research was of a
documentary type, using books, scientific journals, and reports on the prod=
uction
and commercialization of broccoli in Ecuador. Inductive, deductive, and
analytical methods were used. There is a growing demand for this vegetable =
in
national and international markets; the main destinations are the markets of
the European Union, United States, Japan, and Canada. Among the hybrids and
varieties that predominate are Avenger, Domador,
Legacy, and Marathon, mainly due to their adaptability to climatic factors =
and
their production level. The strongest competitors for the country are the
European Union, China, and Mexico. The marketing channels for this vegetable
are made up of small and medium-sized producers, and the intermediaries are=
the
processing companies that export the product to different destinations.
Introducción<=
/span>
El brócoli es una hortaliza localizada en el
Mediterráneo y Asia Menor. En Italia, Libia y Siria, los principales ejempl=
ares
de esta planta se cosecharon a partir de coles y coliflores. El brócoli se
desarrolla en ambientes suaves y suelos ricos en materia natural. Desde el
punto de vista de la salud, aporta muchos minerales, proteínas y nutrientes=
En los últimos años, el grado de
comercialización del brócoli en el mercado mundial ha seguido aumentando.
Comparado con otros productos de exportación no tradicionales, el brócoli es
uno de los productos agrícolas con mayor demanda. Los principales destinos =
de
esta hortaliza son Japón, Estados Unidos y la Unión Europea, y la demanda v=
a en
aumento. El motivo se debe, principalmente, a la evolución de los estilos de
vida de las personas. Las personas prefieren comer comidas ligeras y variad=
as
con menor tiempo de preparación. En los últimos años, la dieta es rica en
nutrientes, que es beneficioso para la salud y previene enfermedades
Las variedades que mayormente se cultivan en=
el
país son: Domador, Legacy y Marathon.
El brócoli ecuatoriano es de muy buena calidad. A lo largo del
tiempo, se ha diversificado la línea de artículos a través de mez=
clas
y diferentes presentaciones; manteniendo primordialmente la calidad superior
del brócoli que se posiciona en nichos de mercado
altos donde justamente esta calidad supera al precio
como factor concluyente de la compra (Organización de l=
as
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura [FAO], 2013).
En Ecuador, además logra un incremento
paulatino, gracias a los cambios de hábitos alimenticios de la gente hacia =
un
más grande consumo de hortalizas en su dieta día tras día. Las hortalizas
proponen una opción muy clara para los agricultores medianos y chicos por su
extensa variedad en sus productos, lo cual facilita una más grande segurida=
d en
la venta utilizando el mercado en forma paralela
En los años anteriores se le da una mejor
consideración a su consumo, gracias a resultados de indagaciones que asegur=
an
su eficacia en la prevención y control del cáncer. Siendo un producto muy
perecedero debe ser almacenado con buena circulación de aire y espacio entre
las canastillas para evadir el calentamiento
Esta hortaliza se constituye en uno de los
comestibles que trae más provecho para el organismo es un vegetal que no de=
be
faltar en la dieta de la familia por su gran contribución en vitaminas y
minerales.
El cultivo de brócoli es un rubro que mueve =
el
área agrícola, por el incremento del espacio establecido cada año, lo que c=
rea
fuentes de trabajo principalmente en los territorios de: Cotopaxi, Chimbora=
zo,
Tungurahua, que suma un importante rubro la economía nacional.
La actividad tiene una gran importancia
económica para el país por lo siguiente:
1.&n= bsp; El asentamiento del mayor conglomerado poblacional = y, por consiguiente, su mayor fuente de trabajo.
2.&n= bsp; El sustento real para la alimentación de la poblaci= ón.
3.&n= bsp; La materia prima indispensable para la agroindustri= a, otra importante fuente de trabajo.
4.&n= bsp; Un gran impulso para el sector comercial interno, p= or la oferta de productos primarios e industriales terminados.
5.&n= bsp; Una inagotable fuente de divisas para el erario nacional, a través de la exportación de su producción (Larrea, 2016).
La publicidad de esta hortaliza es realizada por organizaciones
comprometidas con el manejo y la comercialización del equivalente, quienes
compran a pequeños y medianos productores a veces a bajos costos que
regularmente no se hacen cargo de los costos de creación. Por ello, este
trabajo de investigación pretende complementar los desvíos publicitarios y =
su
importancia en la comercialización del brócoli en Ecuador, utilizando fuent=
es
bibliográficas.
Materiales y Métodos
La presente investigación =
fue
de tipo documental ya que se utilizaron libros, revistas científicas e info=
rme
sobre la producción y comercialización del brócoli en el Ecuador.
Inductivo
Este método permitió conocer los hechos del pro=
ceso
de comercialización de esta hortaliza en Ecuador, a través de la búsqueda d=
e la
información para el establecimiento de conclusiones.
Este método se utilizó en el razonamiento de las diversas informacio=
nes
sobres la producción y comercialización del brócoli, para deducir conclusio=
nes
que parten de hechos particulares aceptados como válidos, en el presente
estudio.
Este método permitió analiz=
ar los
componentes de la problemática del entorno a la comercialización de esta
hortaliza para identificar falencias de la cadena de valor.
Tipos de investigación
Permitió describir la situación actual de los sistemas de producción=
de
esta hortaliza, además identificar las costumbres alimenticias de la poblac=
ión,
y comercialización.
Bibl=
iográfica
Sirvió como punto de partida para la realización del proceso investi=
gativo,
considerando para ello las fuentes de consultas bibliográficas o secundaria=
s.
Procedimiento metodológico
Para realizar este trabajo de investigación documental se desarrolla=
ron
las siguientes actividades:
1.&n=
bsp;
Una exhaustiva investigación sobre la producción,
comercialización y consumo de brócoli y su aporte a la economía del país.
2.&n= bsp; Sistematización de información secundaria para cono= cer el estado de la temática a partir de la lectura y evaluación de bibliografí= a de consulta y referencia de bases de datos de bibliotecas virtuales.
3.&n= bsp; Accediendo a fuentes de información fidedignas para= la selección del material a utilizar en el proceso de investigación, revisión = del material para clasificarlos según orden de importancia del tema, organizaci= ón de material para la obtención de las citas. El análisis de datos permitió elaborar el documento con la interpretación de la problemática de estudio, elaboración de conclusiones en función al objetivo de la investigación.
Resultados y Dis= cusión
La presente inves=
tigación
se encuentra respaldada en un análisis de campo y documental, luego de
efectuarse la recolección de información secundaria, mediante la aplicación=
del
análisis crítico de los datos estadísticos sobre la producción y
comercialización del brócoli en Ecuador.
Debido a la creciente demanda de esta hortaliza =
en
los mercados nacionales e internacionales, ha ocasionado que otras provinci=
as
empiecen a producir sumándose a las tradicionales como: Cotopaxi, Chimboraz=
o, Tungurahua,
Imbabura y Pichincha, lo cual hace que aumente la superficie sembrada en el
país. La expansión del cultivo del
brócoli en esta región debe entenderse, a su vez, a la luz de la consolidac=
ión
de un nuevo régimen agroalimentario en el ámbito mundial que impulsa un cam=
bio
en las dietas de los países del hemisferio norte, configurando de esta mane=
ra
mercados nicho para la exportación, que comienza a ser abastecidos por las
economías del sur
Los destinos más importantes del bróco=
li
ecuatoriano son los mercados de la Unión Europea, Estados Unidos y Japón. En
Ecuador existen 4 plantas procesadoras con una capacidad industrial instala=
da
para producir y exportar unas 70 000 toneladas métricas de brócoli congelado
IQF anualmente. Esto significa una cosecha anual de aproximadamente 100 mil
toneladas de brócoli fresco
Esta hortaliza tiene muchos beneficios=
para
la salud, por su gran valor nutricional y su aporte de minerales, vitaminas=
C y
E, además de ácido fólico, en tanto que tiene muchas formas de poder combin=
arlo
en la dieta como ensaladas, cremas, sopas, etc. El brócoli tiene un alto va=
lor
nutritivo y medicinal, que radica en su alto contenido de vitaminas, minera=
les,
fibra, carbohidratos, dado su elevado valor nutricional, ha sido estudiado
últimamente para prevención del cáncer
El brócoli cuyo nombre científico es (=
Brassica oleracea L. var. Itálica), pertenece a la familia de las
crucíferas, es una típica hortaliza de climas templados que se adapta bien =
en algunas
regiones semidesérticas, Mediterráneo oriental, Europa, Latino América,
regiones asiáticas y Estados Unidos. La parte comestible de esta hortaliza =
es
una inflorescencia inmadura
Taxonomía del brócoli
|
Reino: |
Plantae |
|
División: |
Magnoliophyta=
|
|
Clase: |
Magnoliopsida=
|
|
Orden: |
Brassicales |
|
Familia: <= o:p> |
Brassicaceae<=
/span> |
|
Género: <= o:p> |
Brassica
|
|
Especie: <= o:p> |
Brassica oleracea
L. |
|
Nombre científico: |
Brassica oleracea
L. var. Itálica |
Pr=
opiedades
nutricionales del Brócoli
El
valor nutricional de los alimentos se basa en la cuantificación de las
macromoléculas, el brócoli contiene vitaminas A, C, K y fibra. Su consumo
frecuente es recomendado ya que puede reducir los riesgos de diabetes y ane=
mia
por su contenido de Hierro, así como algunos tipos de cánceres como colon, =
mama
y próstata debido a algunos compuestos químicos anticancerígenos presentes =
en
el alimento, conocidos como glucosinolatos
=
Tabla
1
Valor nutricional del brócoli
|
Componentes |
Brócoli crudo Contenido Unidad |
Brócoli c=
ocido Contenido |
|
Agua |
91% |
90% |
|
Carbohidratos<=
/span> |
5.3g |
5.56g |
|
Proteínas |
2.65g |
2.78g |
|
Lípidos=
|
0.66g |
0.56g |
|
Calcio |
47.68mg |
113.8mg |
|
Fósforo=
|
66.23mg |
47.68mg |
|
Fierro |
0.86mg |
1.17mg |
|
Potasio=
|
325.17mg |
162.78mg |
|
Sodio |
27.15mg |
11.11mg |
|
Vitamin a A(valor) |
1543.05 UI |
1411.11 UI |
|
Tiamina=
|
0.07mg |
0.08mg |
|
Riboflavina |
0.12mg |
0.21mg |
|
Niacina=
|
0.66mg |
0.78mg |
|
Ácido Ascórbico<= o:p> |
93.38mg |
62.78mg |
|
Valor Energético |
26.49 cal |
27.78cal |
Nota. Descripción del valor nutricional datos tomado de
Zamora, (2016).
Entre
los híbridos y variedades que predominan están Avenger=
,
Domador, Legacy y Marathon=
,
debido principalmente a las condiciones de adaptabilidad a los factores
climáticos y a su nivel de producción. Las variedades existentes de brócoli=
son
híbridos, lo que implica que se desarrollan genéticamente en laboratorios y=
que
las plantas no producen semillas. En general estas variedades se clasifican,
según su ciclo (entre 50 y 150 días) en tempranas, medias y tardías. Las
diferencias radican en el color, tamaño de la planta y de la inflorescencia=
, en
el grado de desarrollo de los brotes laterales, en su adaptabilidad a diver=
sos
climas y suelos, y en sus características genéticas
Las
variedades Legacy y Marath=
on
son las que actualmente dominan la producción en todas las zonas, sobre tod=
o la
variedad Legacy que ha tenido un buen desarroll=
o en
las regiones productoras de brócoli del Ecuador; y la razón principal es qu=
e se
adapta con excelentes resultados a zonas altas. Se caracteriza por tener una
pella bien formada que permite cortes de tallos relativamente cortos, con <=
span
class=3DSpellE>florets (cabezas) de consistencia firme, de grano peq=
ueño
(lo que la hace más compacta), forma adecuada y un color verde - grisáceo
Esta investigación incluye un análisis de los
factores que determinan que el brócoli sea un producto competitivo en el ám=
bito
industrial y comercial. Esto tendrá fuente informativa ya que otorga
información acerca del producto y las ventajas que lo hacen competitivo en
varios mercados (Flores, 2019).
El área de brócoli ayuda básicamente a las r=
edes
nativas de Cotopaxi y más de 3.300 familias son utilizadas en este movimien=
to.
Los commodities son un importante manantial de
comercio para el país. En 2018, Ecuador obtuvo 119 millones de dólares por =
la
exportación de este insumo.
En Cotopaxi se dedican alrededor de 2.500
hectáreas al desarrollo del brócoli, que tarda entre 12 y 14 semanas en
crearse, permitiendo su desarrollo tres veces al año, por lo que se desarro=
llan
entre 6.000 y 7.000 hectáreas de este rubro cada año en la zona (Gómez, 201=
6).
El concepto actual según Patricio Gutiérrez,
representante de Pro Ecuador en el tema de Bróco=
li, es
la búsqueda de nuevos mercados dijo que, con la no renovación de las
preferencias arancelarias con Estados Unidos, la capacidad del comprador pa=
ra
importar producto ecuatoriano queda reducida en comparación con los
competidores más cercanos. Sin embargo, se ha redoblado esfuerzos para
diversificar los mercados de destino del brócoli ecuatoriano<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>
El brócoli es un producto no tradicional con=
un
fuerte potencial para la exportación, debido al incremento en la demanda
mundial. La producción del brócoli, entre el año 2000 al 2012, registra un
crecimiento del 41.88%, pasando de 14̕̕ 989 000 toneladas produci=
das
en el año 2000 a 21̕ 266 789 toneladas en el 2012; presentando así, una
tendencia positiva en este periodo de tiempo, con una tasa de crecimiento a=
nual
promedio de 2,99% <=
/span>
Análisis de los canales de comercializ=
ación del brócoli en Ecuador
Para el desarrollo de este acápite se parte de =
la
recolección y reorganización de los indicadores cuantitativos referentes a =
las dimensiones
más relevantes de los canales de comercialización de los productos
agropecuarios generados en Ecuador al respecto, fuentes secundarias.
=
La demanda
Desde el punto de vista del marketing como la
estimación razonada de las posibilidades cuantitativas de ventas de un prod=
ucto
o de un servicio para un período determinado y para una clientela definida =
(Rivera y De Garcillán, 2012).
Es bajo estas circunstancias como se satisfacen=
las
necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores. La
demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente =
de
bienes y servicios, en función de las necesidades de los demandantes. En pr=
imer
lugar, hay bienes y servicios necesarios y bienes y servicios superfluos, de
lujo o no necesarios. Para el caso de los bienes necesarios se trata de
productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisf=
ace
sus necesidades más importantes. En algunos casos, en función de los estrat=
os
sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es
igual para todos los niveles de consumo
El interés por el brócoli cultivado en el extranjero ha dado grandes
resultados en el sector productivo en los últimos cinco años. Así lo ha
descubierto Rafael Gómez de la Torre, dirigente de la Asociación de Product=
ores
de Frutas y Hortalizas (Aprofel). En los últimos
cinco años, la creación se ha desarrollado un 10%.
Los principales destinos de exportación son la
Unión Europea con el 35%, EE.UU. y Canadá con un
porcentaje similar y el 30% a Japón. Existen colocaciones marginales que van
hacia el Oriente Medio. En la venta de brócoli al mundo, Ecuador tiene vent=
ajas
frente a sus competidores. Una de las más importantes es que produce todo el
año gracias al clima, la salud de las plantas y el acceso al riego.
La competencia más fuerte está en México y
Guatemala. El primero, según Aprofel, solo prod=
uce en
ciertos períodos del año debido al clima y por una veda de producción para
combatir una plaga. El segundo país, en cambio, no accede a riego todo el
tiempo
Demanda de precios a nivel internacional del brócoli<= /a>
El brócoli es uno los productos de agroexportac=
ión
de gran importancia económica para el país, el cual es muy apetecido en los
mercados internacionales por su calidad, que representan alrededor de USD 83
millones de ingreso. El primer semestre se caracterizó por tener valores ca=
si
constantes, a excepción del mes de febrero donde se reportó un valor de USD
9.87/cartón 20 libras, siendo el valor más bajo del año. Para el segundo
semestre, los precios se mantuvieron estables; sin embargo, durante los últ=
imos
meses del año se evidenció tendencia al alza en el precio, lo que provocó q=
ue
para el último mes del año se reporte el valor de (USD 26.37/cartón 20 libr=
as) (Ministerio de Agricultura y Ganaderia[MAG], 20=
18).
Figura
1
Precios internacionales de brócoli dur=
ante
el año 2018/Mercado Los Ángeles
![3D"Gráfico,](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image003.jpg")
Nota
Demanda de precios a nivel nacional del brócoli
El consumo de esta hortaliza ha aumentado paulatinamente en los últi=
mos
años, debido principalmente al cambio en los hábitos alimenticio de los hog=
ares
ecuatorianos, sin embargo, los precios en los mercados de transferencia se =
han
mantenido. Los precios ponderados nacionales cotizados a nivel de productor=
de
brócoli se mantuvieron sin variación; mientras que, los precios mayoristas
(precio promedio de los mercados de Quito, Guayaquil y Cuenca) disminuyeron=
11
% en relación al año 2017, mostrando un comporta=
miento
contrario a los precios internacionales (M=
AG,
2018).
Figura
2
Comparación de precios nacionales a ni=
vel de
productor y mercado mayorista
![3D"Gráfico
Descripción](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image005.jpg")
Nota. =
Precios promedi=
o de
los mercados de Quito, Guayaquil y Cuenca, para brócoli durante los años 20=
16,
2017 y 2018 MAG—SIPA.
Importaciones a nivel internacional
Los mercados internacionales han ido creciendo para esta hortaliza t=
an
apetecida por sus bondades nutritivas, entre los principales países
importadores están Estados Unidos, Reino Unido, Japón, Alemania, Francia,
Bélgica, Corea del Sur, Canadá, Italia y Países Bajos. Las importaciones de
brócoli a nivel mundial se han incrementado en un 2 % con respecto al año 2=
017.
Asimismo, para el año 2018, se registró el mayor volumen de importaciones q=
ue
fue de 1̕ 119 396 toneladas (MAG, 201=
8).
Figura
3
Importaciones mundiales de brócoli des=
de el
año 2008 al 2018
![3D"Gráfico,](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image007.jpg")
Not=
a. Análisis de las
importaciones del brócoli, TRADEMAP (2019).
La oferta
La oferta de brócoli =
en
el país, está establecida por las empresas
exportadoras que son quienes adquieren la hortaliza a los pequeños y median=
os
productores para procesarla de acuerdo a su capacidad instalada. Según Rojas (2015) sostiene que la oferta se define como la cantida=
d de
bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en
determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de ést=
os,
aquél los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una de mercado o una tot=
al,
El pronóstico de la oferta consiste en tratar de
identificar con la ayuda de distintas hipótesis, la probable evolución futu=
ra
de la oferta. Para ello se requiere conocer: La probable utilización de la
capacidad ociosa que presenta cada uno de los actuales proveedores.
Los planes y proyectos de ampliación de la
capacidad instalada. Un análisis detallado de los factores que determinan la
evolución futura de la oferta. Entre estos están la evolución estructural y
coyuntural del sistema económico; los cambios probables del mercado proveed=
or;
las medidas económicas que tengan un impacto sobre la producción, los preci=
os,
los tipos de cambio y las divisas; algunos factores aleatorios y naturales.=
El
pronóstico de la oferta, basado en los factores antes descritos
Producción a nivel internacional del brócoli
La
producción mundial del brócoli se ha incrementado en un promedio anual de un
2%, entre los países productores de esta hortaliza constan China, india,
Estados Unidos, México, España, Italia, entre otros. La producción mundial
incrementó en 4 % respecto al año 2016. La tendencia al alza se evidencia a=
lo
largo del periodo analizado 2007-2017, registrando en el año 2017, el volum=
en
más alto de producción 25̕ 984 760 toneladas (MAG, 2018).
Figura
4
Producción mundial de brócoli desde el=
año
2007 al 2017
![3D"Gráfico,](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image009.jpg")
Nota. Análisis de la producción mundial, FAOST=
AT
(2019).
Producción a nivel nacional del brócoli
Debido al desarrollo del interés público y mund=
ial,
ha habido una expansión en el distrito establecido, llegando a un ordinario=
de
más de 9.000 hectáreas. La base de las cosechas locales en 2018 mostró una
expansión del 64% en contraste con 2017, lo que se reflejó en el incremento=
de
las mercancías locales (MAG, 2018)<=
/span>.
Figura
5
Producción nacional de brócoli desde e=
l año
2008 al 2018
![3D"Gráfico,](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image011.jpg")
Nota. Datos estimados a partir de las
exportaciones, ESPAC (2018).
=
Exportaciones a nivel internacional del brócoli
La
Unión Europea se encuentra entre los principales exportadores de brócoli,
seguido de China, mientras que Ecuador también tiene una importante partici=
pación
con sus exportaciones. Las exportaciones de broccoli a nivel internacional,
durante el 2018, presentaron una leve disminución en re=
lación
al año 2017 (MAG, 2018).
Figura
6
Exportaciones mundiales de brócoli des=
de el
año 2008 al 2018
![3D"Gráfico,](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image013.jpg")
Not=
a.
Análisis de exportaciones mundiales de brócoli, TRADEMAP (2019).
Exportaciones a nivel nacional
Las
exportaciones ecuatorianas de esta hortaliza se han incrementado, ubicándose
entre los principales productos de exportación no petroleros, debido
fundamentalmente al cambio en los hábitos alimenticio. Ecuador registró exportaciones por 73 6=
34
toneladas, presentado un incremento en 12 % con relación al año 2017 (MAG, 2018).
Figura
7
Exportación nacional de brócoli fresco=
y
congelado durante los años 2008–2018
![3D"Gráfico,](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image015.jpg")
Nota. Datos de
exportaciones ecuatorianas, BCE (2020).
Son las rutas por donde circulan los productos desde el centro de producción ha= sta llegar al consumidor final. Cuando es directo el canal de distribución la persona encargada de la fabricación vende directamente al consumidor final = sin tener la necesidad de intermediarios Cuando es indirecto el canal de distribución el producto pasa por diferentes personas antes que lo obtenga = el consumidor final. Los intermediarios encontrados entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto pueden tener incluido: Mayorista/ distribuidor, comerciante, minorista, consultor, representantes = del fabricante y catálogos. Los canales de distribución son los que permiten que los esfuerzos de mercadeo sean una realidad y son uno de los soportes principales en la satisfacción del consumidor final (Sierra et al., 2015).<= o:p>
Estructura del canal de comercialización
De
acuerdo con los criterios de clasificación, que son variados; el IICA Insti=
tuto
Interamericano de Cooperación para la Agricultura, ha establecido un esquema
que resume de alguna manera las inquietudes recolectadas en la comercializa=
ción
agrícola (Tabla =
2).
Los
tres esquemas de comercialización propuestos, circuitos cortos, encadenamie=
ntos
productivos y encadenamientos comerciales de productos diferenciados, exigen
cierto nivel de organización, aunque se den casos de presencia de productor=
es
individuales, así como el cumplimiento de exigencias de calidad y formaliza=
ción
en la oferta y, en cierta forma, corresponden a mercados “nicho”, por lo que
las opciones que representan no pueden considerarse como la solución para t=
odos
los productores agrícolas de pequeña y mediana escala y los agricultores
familiares, y tampoco se pueden tomar como el único canal para comercializar
toda la oferta (Flores, 2019).
A pesar =
del
crecimiento y de la influencia que ese tipo de mercados van adquiriendo, los
mercados tradicionales, con altos niveles de informalidad, siguen siendo los
canales por los cuales se comercializa la mayor cantidad de los productos
ofrecidos por los productores agrícolas de pequeña y mediana escala, inclui=
dos
los de la agricultura familiar.
Tabla 2=
Comercialización Agrícola según el IICA
|
Estrategia=
Criterios |
Tradicional |
Circuitos<=
/span> cortos |
Encadenamientos productivos |
Encadenamientos comerciales |
|
Organización de los productores |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>No organizados |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Individuales y organizados in=
formalmente |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Organizados informal o formalmente |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Formalmente organizados prin=
cipalmente |
|
Diferenciación=
del producto |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Genéricos |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Diferenciación sin certificación |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Genéricos |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Diferenciados con certificación |
|
Distancia entre el productor y el consumidor final |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Larga |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Corta |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Larga |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Corta o larga |
|
Proximidad social |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Distante |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Cercana |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Distante |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Cercana |
|
Tipo de acuerdo y nivel de formalidad |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Sin acuerdos prev=
ios |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Sin acuerdos prev=
ios |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Con acuerdos previos informa=
les
o formales |
<=
span
style=3D'mso-bookmark:_Toc38966068'>Con o sin acuerdos previos
formales |
Nota<=
/i>. Descripció=
n de
la comercialiación agrícola Flores (2019).
Beneficios de los estudios de mercado
Los estudios de mercados ofrecen benef=
icios
importantes a las empresas. Los más destacados son los siguientes:
1. &n=
bsp; Ofrecen una forma de medir la
satisfacción del cliente.
2. &n=
bsp; Ayudan a diseñar estrategias de mar=
keting
más eficaces.
3. &n=
bsp; Permiten identificar oportunidades.=
4. &n=
bsp; Permiten identificar el potencial d=
el
mercado.
5. &n=
bsp; Ayuda a minimizar el riesgo de pérd=
ida o
problemas potenciales.
6. &n=
bsp; Sirven como una herramienta de eval=
uación.
7. &n=
bsp; Permiten analizar a los competidore=
s y
crear planes estratégicos para vencer a los rivales.
Importancia de los estudios de mercado
Los
estudios de mercados son importantes por muchas razones: permiten definir el
tipo de clientes al que se desea llegar con el producto, la ubicación ideal
para abrir el negocio, el precio más conveniente, que tipo de promoción
hacerles a los productos, en fin, que permita ubicar e identificar con
efectividad cual es y donde se encuentra el mercado potencial (Prieto, 2013).
La
importancia del estudio de mercado se refiere a dos ideas relativas a las
transacciones comerciales, se trata de un lugar físico especializado en las
actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En =
este
lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos produ=
ctos
o servicios, en tanto que ahí concurren los compradores con el fin de adqui=
rir
dichos bienes o servicios.
También
importante porque permite conocer las necesidades del cliente, lo que a su =
vez
facilita ofrecer un producto o servicio que tenga la capacidad de satisfacer
las necesidades y expectativas del mercado, de los clientes a los que nos
dirigimos
No
es prudente ofrecer un producto que no se necesita, o que tiene característ=
icas
diferentes a las que el público requiere, y eso se identifica con el estudi=
o de
mercado. Tampoco se debe ofrecer un producto a un precio distinto al que es=
tá
dispuesto a pagar el cliente potencial.
El análisis estratégico del mercado
El
estudio de mercado tiene que ver con el análisis de los clientes, el produc=
to y
los productos sustitutos de forma más analítica posible. Con ello podrán
obtener lo que se llame FODA (Fortalezas, Oportunidades Debilidades y
Amenazas), con el fin de aprovechar el potencial de mercado la empresa y
prepararse para las debilidades de la empresa frente a la competencia y las
amenazas que presenta el mercado
Una
forma de investigar, analizar y mapear las particularidades presentes. Este
análisis debe ser visto como elemento fundamental, ya que es un factor vital
para tener éxito.
Con
el objetivo de evaluar sus componentes presentes y futuros. A partir de él,=
es
posible estructurar una estrategia con base científica, a fin de facilitar =
el
alcance de una meta determinada, ya sea de crecimiento en el mercado, aumen=
to
de ventas, la disminución de costos con publicidad, etc.
En
sí sería la única forma posible de tener conocimiento certero de los atribu=
tos
positivos y negativos del ambiente interno. Contar con este tipo de datos es
fundamental para entender efectivamente qué está funcionando y replicar el
éxito en otras áreas del negocio.
Las
definiciones establecidas deben girar en torno al propósito principal del
negocio y es fundamental que las acciones seleccionadas, así como los objet=
ivos
y plazos, se basen en la investigación y consulta con expertos (Borges, 2020).
“El marketing es la actividad, conju=
nto
de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar
ofertas que tienen valor para los clientes, socios y la sociedad en general=
.”
– American Marketing Asociation (A.M.A.) <=
/span>
El marke=
ting
estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de los cliente=
s,
localizar nuevos nichos de mercados, identificar segmentos de mercados
potenciales, valorar el potencial e intereses de esos mercados orientar a la
empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que
consiga los objetivos buscados
Son los planes operativos, llamados de esta forma porque
consisten en la planificación concreta de objetivos, acciones, estrategias y
asignaciones de recursos para el período de, por lo general, un año.
La
estructura proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se
quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle d=
e la
situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las eta=
pas
que se han de cubrir para su consecución (=
Kotler
y Armstrong, 2018).
El plan =
de
marketing es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa y la
comercialización eficaz y rentable de cualquier producto o servicio, incluso
dentro de la propia empresa. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse =
de
un plan de Marketing es como tratar de navegar en un mar de tempestuoso sin
cartas marítimas ni destino claro, y bajo el ataque de los torpedos enemigo=
s.
La elaboración del plan de Marketing lleva tiempo, pero es tiempo bien
invertido que, en definitiva, acaba por ahorrar tiempo (Sellers y Casado, 2010).
El
plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo q=
ue
se quiere conseguir en el camino hacia éste. A la vez, informa con detalle =
de
las importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se =
está
hasta donde se quiere ir. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y
elaboración del plan de marketing permite calcular cuánto se va a tardar en
cubrir cada etapa y los recursos en dinero, tiempo y esfuerzo necesarios pa=
ra
hacerlo. Sin el plan de marketing, ni si quiera sabe uno si ha alcanzado sus
objetivos.
Marketing mix
El
marketing mix es el conjunto de herramientas qu=
e debe
combinar la dirección de marketing para conseguir los objetivos previstos, =
y se
materializa en cuatro instrumentos: producto, precio, distribución y
comunicación (Martínez et al., 2014).
El
objetivo de las operaciones de marketing es encontrar una oferta de product=
os y
servicios que incremente el nivel de satisfacción del comprador y genere
utilidades para la empresa. Esta oferta está conformada, desde el punto de
vista mercadotécnico, por un conjunto de variables controlables por la empr=
esa.
Es
preciso destacar que, debido a la abstracción de los conceptos, resulta dif=
ícil
delimitar con absoluta claridad las fronteras entre el producto, el precio,=
la
comunicación, la distribución y los servicios. De hecho, varias partes de la
mixtura, como la marca, por ejemplo, están entre el límite del producto y la
promoción; la fuerza de ventas y las nuevas tecnologías como el Internet y =
el
telemarketing crean nuevas posibilidades de comunicación y distribución. Ma=
yor
imprecisión existe con relación al servicio; éste se da antes de la venta, =
con
la venta y en la posterior venta.
De
cualquier modo, estas decisiones y acciones, analizadas en forma desagregad=
a en
las siguientes páginas, conforman el marketing operativo y se constituyen en
los medios con los cuales la empresa resuelve los problemas de los comprado=
res,
agregando valor y satisfacción
El
producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado y que =
representa
el medio para satisfacer las necesidades o deseos del consumidor. Por ello,=
los
beneficios que reportan los productos son más importantes que sus
características (Martínez et al., 2014).
En
los elementos básicos del marketing mix sus
componentes son su calidad, sus características, su marca, tipo de empaquet=
ado,
diseño y servicios relacionados. Con el paso del tiempo se tendrá que manej=
ar
estas variables para desarrollar nuevos productos, para satisfacer las nuev=
as
demandas del mercado o para adaptar los ya existentes, de forma que satisfa=
gan
la demanda por las modificaciones en las condiciones del mercado (Kotler y Armstrong, 2018).
Al
establecer el precio, se debe tener en cuenta el valor percibido por el cli=
ente
y cuánto está dispuesto a pagar por el producto. El precio va a determinar =
a su
vez la imagen que tendrá el cliente del producto, puesto que en muchas
ocasiones un precio alto es sinónimo de calidad, mientras que un precio bajo
refleja lo contrario (Martínez et al., 201=
4).
El
precio se puede definir estrechamente como la cantidad de dinero que se cob=
ra
por un producto o servicio, o más ampliamente como la suma de los valores q=
ue
los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener y usar el producto=
o
servicio (Kotler y Armstrong, 2018).
Según
esto, el precio puede estudiarse desde dos perspectivas diferentes. La
perspectiva del cliente, que lo utiliza como una referencia de valor, y la
perspectiva de la empresa, para quien es una herramienta para generar recur=
sos
encaminados a recuperar la inversión realizada y obtener una ganancia.
Dejando
de lado un poco las teorías económicas, el precio de venta en términos
financieros, debe ser aquel valor suficiente para cubrir los costos variabl=
es y
el Margen de contribución
Al
crear un canal de distribución: se requiere de un conjunto de organizaciones
interdependiente que participan en el proceso de poner un producto o servic=
io a
disposición de consumidor o usuario de negocios, para su uso o consumo (
Los
canales de distribución y la interrelación entre la fuerza de ventas y el
mercado real, para enlazar a los agentes comerciales, desde el fabricante h=
asta
el consumidor final. Es una de las áreas empresariales que se encuentran en
mayor evolución. Es importante destacar que esta evolución no es homogénea =
en
el mundo. Ciertamente, Europa sigue a pies juntillas las tendencias de esta=
dos
Unidos. Por el contrario, el movimiento es muy dispar en México o Ecuador
La
distribución hace referencia a la colocación del producto allá donde el con=
sumo
tenga lugar, es decir, se refiere a todas las decisiones que estén relacion=
adas
con el traslado del producto desde el lugar de producción hasta el lugar de
consumo (Martínez et al., 2014).
El
canal de distribución representa cada una de las etapas que componen el
recorrido del producto desde el fabricante hasta el consumidor final. En ot=
ras palabras,
el canal de distribución está constituido por todo aquel conjunto de person=
as u
organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado hasta ll=
egar
a manos del consumidor o usuario
Según
la comunicación incluye actividades como la publicidad, la propaganda, la v=
enta
personal, la promoción de ventas, el marketing directo o las relaciones
públicas. La dirección comercial debe estudiar cómo se van a combinar los
diferentes instrumentos de comunicación para optimizar los recursos y conse=
guir
los mejores resultados. El empleo de una u otra forma de comunicación depen=
de
de las características del producto, del mercado en el que se opere, de la
competencia existente o del público objetivo, entre otras. Las decisiones
relativas a la comunicación implican establecer:
1. &n=
bsp; La estrategia de la dirección de ve=
ntas,
que incluye determinar el tamaño y composición del equipo de ventas, el rep=
arto
de tareas, el diseño de las zonas de =
=
=
=
=
=
=
=
venta,
etc.
2. &n=
bsp; El presupuesto destinado a comunica=
ción.
3. &n=
bsp; Las herramientas de comunicación qu=
e se
van a emplear (Martínez et al., 2014).
Este
trabajo tiene como efecto comunicar acerca de la efectividad del producto d=
ando
a entender sus características, conveniencias y necesidades que satisface. =
Al
mismo tiempo, la información debe actuar sobre los clientes actuales,
recordando la calidad del producto y sus utilidades a fin de evitar que los
habituales sean tentados por la competencia y adquieran otras marcas, para =
los
clientes potenciales, persuadirlos para un estímulo positivo que los lleve a
probarlo. Por lo tanto, podemos decir que la comunicación persigue tres obj=
etos
vitales: comunicar, convencer y reflexionar.
El
brócoli gana protagonismo en la exportación no petrolera del país. El bróco=
li
se ha ubicado en el octavo lugar de los principales productos de exportació=
n no
petroleros. Está por encima de los aceites vegetales, así como de los jugos=
y
conservas de frutas.
En
los primeros seis meses de 2020 las exportaciones de brócoli representaron =
para
el país USD 83 millones, 36% más que en el mismo período de 2019 cuando
alcanzaron los USD 61 millones, según el Banco Central.
Ese
incremento de ventas hizo también que el brócoli gane protagonismo en la
canasta exportable no petrolera de Ecuador.
Entre
enero y junio de 2020, este alimento se ubicó entre los 10 principales
productos de exportación del país, según la Federación Ecuatoriana de
Exportadores (FEDEXPOR).
El
brócoli está en el octavo puesto del ranking, por encima de las exportacion=
es
de aceites vegetales y de los jugos y conservas de frutas
Figura
8
Principales productos de exportación de
enero-junio del 2020, en USD millones FOB
![3D"Interfaz](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image017.jpg")
Not=
a. Datos de los principales productos de ex=
portación
del Ecuador, FEDEXPOR (2020).
Destinos del brócoli
“El
83% de la oferta exportable del país la concentran en 10 principales produc=
tos
de exportación, cuyos consumidores más importantes se encuentran entre Esta=
dos
Unidos, y en los países de Asia y Europa”, explica Fed=
expor.
En
el caso del brócoli ecuatoriano su principal destino es Estados Unidos. En =
el
caso de Provefrut, el 50% de sus exportaciones =
se
dirige a ese país, mientras que el otro 50% se destina a varios países de la
Unión Europea y Japón.
En
Estados Unidos el principal competidor del brócoli ecuatoriano es el de Méx=
ico
y los países de Centroamérica. En el caso europeo son los mismos países de =
ese
bloque regional.
Además,
el competidor mundial es el brócoli que proviene de China, aunque “su calid=
ad
no se compara”, asegura
Estadísticas del Brócoli en el año 2019
Según
el BCE, nos da un enfoque a las estadísticas del 2019 en la exportación del
brócoli, el valor fue de USD128̕ 205 021.
Figura
9
Exportación de brócoli de enero-diciem=
bre
2019
![3D"Interfaz](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image019.jpg")
![3D"Interfaz](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image021.jpg")
Nota=
. Datos de
exportación de brócoli, BCE (2019).
Figura
10
Principales destinos de exportación de
enero-diciembre del 2019
![3D"Interfaz](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image022.jpg")
Nota. Dat= os sobre los principales mercados de los productos de exportación BCE (2019).<= o:p>
Estadísticas del Brócoli en el año 2020=
Según
el BCE, da un enfoque a las estadísticas del 2020 en la exportación del
brócoli, el valor fue de USD116,289,146.
Figura
11
Exportación de brócoli de enero-septie=
mbre
del 2020
![3D"Interfaz](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image024.jpg")
![3D"Interfaz](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image026.jpg")
Nota. Datos de exportación de brócoli BCE (2020).
Figura
12
Principales destinos de exportación de
enero-septiembre del 2020
![3D"Interfaz](3D"857-vol-33-num-3_archivos/image027.jpg")
Nota. Datos sob=
re
los principales mercados de los productos de exportación, BCE (2020).
=
El consumo de brócoli se ha incrementado en los últimos años, debido
principalmente al cambio de los hábitos alimenticio, lo que ha generado un
aumento en la demanda de esta hortaliza en los mercados nacionales e
internacionales.
El brócoli ecuatoriano es muy apetecido en los mercados internaciona=
les,
por su calidad, los principales destinos son Japón, Estados Unidos, la Unión
Europea, Canadá entre otros.
Los canales de comercialización de esta hortaliza están conformados =
por
los pequeños y medianos productores, los intermediarios que son las empresas
procesadoras que son quienes exportan el producto hacia los diferentes
destinos.
Las principales provincias productoras de esta hortaliza son Cotopax=
i,
Chimborazo, Tungurahua, Imbabura, Pichincha, Azuay, Cañar y Loja, con una
superficie total que sobrepasa las 9000 hectáreas.
Por último, es una gran fuente de ingreso de divisa para el país, es
dinamizadora de la economía ya que genera empleo en el sector agropecuario =
en
la región interandina del país.
Reconocimientos
Los autores agradecen a las autoridades de la
Universidad Agraria del Ecuador, por su gran apoyo para llevar adelante el
desarrollo y culminación de este trabajo de investigación.
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